A alavanca é vender mais de um serviço ao mesmo cliente dentro da mesma intermediação: a Lei do Turismo trata serviços “isolados ou conjugados” como a mesma atividade e lista, entre as atividades complementares das agências de turismo, a venda ou intermediação remunerada de seguros vinculados a viagens, passeios e excursões (Lei nº 11.771/2008, art. 27, § 1º e § 4º, VIII, consultado em 2026-10-10). O ticket médio é a receita de vendas de um período dividida pelo número de vendas, e o que o faz subir é a soma das partes do preço que o § 2º descreve: comissões, valor agregado ao preço de custo e, quando facultada, a taxa de serviço. Este roteiro mostra a composição do preço da agência, o lugar do seguro viagem nela e os passos para aplicar na operação do parceiro da Hero Seguros, MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante.
De que partes é feito o preço da agência de turismo?
O art. 27, § 2º, na redação da Lei nº 14.978/2024, define o preço dos serviços das agências de turismo como “a soma do valor bruto das comissões recebidas dos prestadores dos serviços turísticos ou dos consumidores e contratantes dos serviços intermediados, acrescido de valor agregado ao preço de custo desses serviços, se houver sido facultada à agência de turismo a cobrança de taxa de serviço do consumidor pelos serviços prestados” (Lei nº 11.771/2008, consultado em 2026-10-10). Em termos de gestão, o dispositivo funciona como uma lista de conferência de cada venda.
| Parte do preço | O que o § 2º diz | O que a agência confere em cada venda |
|---|---|---|
| Comissão do prestador | Valor bruto das comissões recebidas dos prestadores dos serviços turísticos | Quanto da venda veio do fornecedor do serviço |
| Comissão do consumidor ou contratante | Valor bruto das comissões recebidas dos consumidores e contratantes dos serviços intermediados | Se há parte recebida de quem contratou |
| Valor agregado | Acréscimo ao preço de custo desses serviços | O que a agência acrescenta ao custo do que intermedeia |
| Taxa de serviço | Entra na soma “se houver sido facultada” a cobrança do consumidor | Se a cobrança foi facultada, antes de qualquer cálculo |
A tabela não traz valores porque o parágrafo descreve a composição do preço, e o que cada parte rende é definido em cada contratação.
Cada venda adicional ao cliente entra na mesma intermediação?
Entra, e o texto do § 1º explica por quê: a intermediação “abrange o agenciamento, o assessoramento, o planejamento, a organização, a promoção, a contratação e a operação dos serviços intermediados, isolados ou conjugados, individuais ou coletivos” (Lei nº 11.771/2008, art. 27, § 1º, consultado em 2026-10-10). Vender um serviço só e vender vários ao mesmo cliente cabem na mesma figura, e é por isso que o serviço adicional é a alavanca do ticket: ele soma partes ao preço sem criar outra atividade. O § 5º do mesmo artigo registra que a intermediação não impede a oferta, a reserva e a venda direta ao público pelos fornecedores dos serviços (consultado em 2026-10-10), e os verbos do § 1º, assessoramento, planejamento, organização e operação, descrevem o que a agência entrega ao intermediar. Quais serviços a agência pode oferecer além do pacote, e onde o seguro entra nesse cardápio, está em o que vender junto com o pacote de viagem.
Há espaço no mercado para o serviço de seguro: segundo o R7 (29/09/2026), em levantamento com dados da SUSEP (Superintendência de Seguros Privados) e da ANAC (Agência Nacional de Aviação Civil), cerca de 89,8% dos passageiros internacionais embarcaram sem seguro entre janeiro e junho de 2026 (R7, consultado em 2026-10-01). Para intermediar serviços de turismo a terceiros, a agência precisa estar cadastrada no Ministério do Turismo (Lei nº 11.771/2008, art. 21, II, e art. 22, caput e § 3º, consultado em 2026-09-29).
Por que o seguro viagem importa na conta do ticket médio?
O seguro entra na conta pela regra própria dele, e não pela composição do § 2º. A Resolução CNSP nº 431/2021 (CNSP é o Conselho Nacional de Seguros Privados) diz que a remuneração do representante de seguros é pactuada com a seguradora e deve constar, em sua totalidade, da apólice, do certificado individual e do bilhete, e veda cobrar do segurado valores do produto além dos que a seguradora determinou (SUSEP, consultado em 2026-09-29). Pela Resolução CNSP nº 382/2020, antes da aquisição o intermediário informa ao cliente o montante da própria remuneração e se atua com exclusividade (SUSEP, consultado em 2026-09-29). O ganho do seguro para a agência, portanto, é transparente para o cliente. A tabela compara as duas regras de preço e mostra onde o serviço turístico tem mais espaço.
| Critério | Serviço turístico intermediado (art. 27, § 2º) | Seguro viagem (regra do representante de seguros) |
|---|---|---|
| Como se forma o ganho | Soma de comissões, valor agregado ao preço de custo e, se facultada, taxa de serviço | Remuneração pactuada com a seguradora, em valor ou percentual, e constante do bilhete |
| Cobrança do cliente além do preço | Taxa de serviço do consumidor, se a cobrança foi facultada à agência | Vedado cobrar do segurado valores do produto além dos que a seguradora determinou |
| Informação ao cliente antes da contratação | O § 2º descreve a composição do preço; o que se informa ao cliente de cada serviço se confere no contrato dele | Montante da remuneração e exclusividade informados ao cliente (Resolução CNSP nº 382/2020) |
| Onde cada um vence | Vence em flexibilidade: admite valor agregado e taxa de serviço | Vence em transparência: remuneração fixada com a seguradora e informada ao cliente |
Como aumentar o ticket médio da agência, passo a passo?
A ordem de trabalho cabe em seis passos, e cada um tem uma fonte.
- Liste as partes de cada venda. Para cada serviço intermediado, separe a comissão recebida do prestador, a comissão recebida do consumidor ou contratante, o valor agregado ao preço de custo e a taxa de serviço (art. 27, § 2º).
- Confira se a taxa de serviço foi facultada. O § 2º só inclui a taxa na soma quando a cobrança do consumidor foi facultada à agência; sem essa condição, a composição não a traz.
- Reúna os serviços do mesmo cliente numa jornada só. Serviços isolados ou conjugados, individuais ou coletivos, são a mesma intermediação (art. 27, § 1º), e o serviço adicional é a oportunidade de somar partes ao preço.
- Ofereça o seguro viagem como atividade complementar. A Lei do Turismo inclui a venda ou intermediação remunerada de seguros vinculados a viagens, passeios e excursões entre as atividades complementares da agência (art. 27, § 4º, VIII). A cotação sai no Xavier, a plataforma de cotação e emissão da Hero para agentes e corretores, ou no site da Hero.
- Trate o seguro pela regra dele e informe a remuneração. A remuneração do seguro é pactuada com a seguradora, consta do bilhete e é informada ao cliente antes da contratação, como as duas resoluções acima mandam.
- Meça o ticket por parte do preço. Compare dois períodos com a mesma divisão, receita de vendas dividida pelo número de vendas, e registre qual das partes do § 2º mudou, para saber se o ticket subiu por mais serviços por cliente ou por outro motivo.
O passo 1 antes do passo 4 não é detalhe: a agência que conhece as partes do preço de cada venda sabe qual delas o serviço adicional move, e a conversa de venda passa a ser sobre o que o cliente precisa para a viagem, e não sobre o número.
Como funciona a remuneração do seguro viagem na Hero?
A comissão de seguro viagem na Hero chega a até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido (Hero, 08-2026). O parceiro controla o próprio preço e a própria comissão dentro do Xavier, e o montante da remuneração é informado ao cliente como a norma do intermediário manda. O detalhe do arranjo está em comissão de seguro viagem, e a figura do representante de seguros, em o que é representante de seguros.
Para operar com agilidade, segundo o Segs (27/07/2026), o Agente Xavier, integrado ao WhatsApp, “interpreta textos, áudios e imagens” na cotação e na emissão. E segundo a Panrotas (08/06/2026), a Hero Academy é um aplicativo “com trilhas de conteúdo, missões gamificadas, comunidade ativa e uma IA exclusiva para aprendizado personalizado”, voltado a parceiros. As duas ferramentas ficam à disposição do parceiro: o Xavier, na cotação e na emissão do passo 4, e a Hero Academy, no aprendizado da equipe.
Para o cliente frequente, o seguro multi-viagem e os planos My Hero estão disponíveis através de parceiros Hero (Hero, 17/08/2026); o roteiro de venda está em como vender seguro viagem multi-viagem para clientes frequentes. O argumento completo do canal está em vale a pena vender seguro viagem.
A Hero Seguros soma mais de 4 milhões de clientes (Hero, release de 29/08/2026), tem cerca de 15% do mercado brasileiro de seguro viagem (Hero, release de 29/08/2026) e chega ao viajante pela rede de mais de 5 mil agências de viagens e corretores parceiros (Hero, release de 29/08/2026), com a Hero Academy, plataforma de formação para parceiros, e o agente de IA no WhatsApp para cotar e emitir.
Perguntas frequentes
Quanto uma agência de viagem ganha por pacote de viagem?
O que decide o ganho de cada pacote é a soma das partes que o art. 27, § 2º, da Lei nº 11.771/2008 descreve: comissões recebidas dos prestadores ou dos consumidores e contratantes, valor agregado ao preço de custo e, se facultada, taxa de serviço. Cada parte vem da contratação daquele serviço, e é por isso que a conta por pacote começa pela lista das partes.
A agência de viagem pode cobrar taxa de serviço em viagem internacional?
O § 2º inclui a taxa de serviço do consumidor na soma que forma o preço “se houver sido facultada à agência de turismo a cobrança” (Lei nº 11.771/2008, art. 27, § 2º). O dispositivo não separa viagem nacional de internacional: a condição que ele escreve é a cobrança ter sido facultada.
Vender vários serviços ao mesmo cliente é uma intermediação só?
Sim. A intermediação do art. 27 abrange os serviços intermediados “isolados ou conjugados, individuais ou coletivos” (Lei nº 11.771/2008, art. 27, § 1º), então serviços conjugados ao mesmo cliente cabem na mesma figura.
O seguro viagem é uma atividade permitida para a agência de turismo?
A Lei do Turismo lista, entre as atividades complementares das agências de turismo, a venda ou intermediação remunerada de seguros vinculados a viagens, passeios e excursões e de cartões de assistência ao viajante (Lei nº 11.771/2008, art. 27, § 4º, VIII).
Como o seguro viagem entra no ticket médio sem cobrar um valor a mais do cliente?
Pela regra própria do seguro: a remuneração do representante é pactuada com a seguradora e consta do bilhete, e a Resolução CNSP nº 431/2021 veda cobrar do segurado valores do produto além dos que a seguradora determinou. O ticket cresce porque a agência soma um serviço à jornada do cliente, e o montante da remuneração é informado a ele.
Em resumo
- A alavanca do ticket médio é o serviço adicional na mesma intermediação: serviços isolados ou conjugados são a mesma atividade (Lei nº 11.771/2008, art. 27, § 1º).
- O preço da agência é a soma de comissões, valor agregado ao preço de custo e, se facultada, taxa de serviço (art. 27, § 2º), e cada venda se confere por essas partes.
- O seguro viagem é atividade complementar da agência de turismo (art. 27, § 4º, VIII) e segue a regra própria de seguros, com a remuneração pactuada com a seguradora e informada ao cliente.
- A comissão de seguro viagem na Hero chega a até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido, e o parceiro controla a própria comissão no Xavier.
- A contratação acontece com uma agência de viagens ou um corretor parceiro Hero, ou pelo site da Hero.
Time Hero Seguros — conteúdo para o canal, da Hero Seguros, MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante. Atualizado em outubro de 2026.