O que decide é a transparência que o perfil do cliente exige, e não o modelo em si. Dá para incluir o seguro no valor fechado do pacote ou cobrá-lo como linha própria na cotação, e as duas formas convivem na mesma agência: o que muda é o quanto o cliente enxerga o que está contratando e o quanto o registro da venda fica claro. Nos dois caminhos, a contratação do seguro se formaliza em documento próprio e apartado, que mostra que houve escolha, e não cobrança embutida.
Este guia compara os dois modelos pelo que a agência controla (transparência de preço, formalização, comissão e perfil de cada cliente) e fecha com o critério de escolha, incluindo o arranjo misto, que resolve carteiras com públicos diferentes.
Incluso ou separado: o que é melhor para a agência?
Os dois modelos resolvem problemas diferentes, e a agência escolhe pelo cliente, e não por preferência de sistema. No modelo incluso, o seguro vira um item dentro do valor fechado do pacote: o cliente decide uma vez, e a viagem sai pronta, com a proteção já dentro. No modelo separado, o seguro aparece como linha própria na cotação, com o preço visível ao lado da hospedagem e do transporte, e fica mais simples explicar o que ele contrata e por que aquele valor existe.
O critério que decide é a transparência: se a inclusão serve para o cliente não travar no meio de uma compra longa, ela funciona; se serve para diluir o preço e afastar a linha do olhar, o cliente que compara depois encontra a diferença, e a conversa vira problema. A agência também não precisa fixar um modelo para toda a carteira: pode incluir para um perfil e vender separado para outro, desde que o critério de decisão fique escrito para a equipe.
Por que essa escolha importa para a margem e para a relação com o cliente?
Porque quem vende a viagem já tem à frente um cliente que, segundo a Hero, é o mais barato de converter, sem campanha e sem custo extra de aquisição (Hero, 08-2026), e a decisão de incluir ou separar define quando e com que clareza a oferta do seguro chega a ele. O espaço é grande: segundo o R7 (29/09/2026), levantamento do Affinity Seguro Viagem com dados da SUSEP e da ANAC (Agência Nacional de Aviação Civil) mostra que 63.175.978 passageiros viajaram sem seguro viagem no primeiro semestre de 2026, considerando os mercados nacional e internacional (consultado em 2026-10-01). O ganho de quem vendeu a viagem é indireto: vem da relação com um cliente que viajou protegido. Com o viajante segurado, existe uma operação de assistência acionável e quem pague o prejuízo dele, nos limites do contrato.
O que muda em cada modelo?
A tabela resume o que a agência passa a controlar em cada modelo, e onde o outro ganha.
| Critério | Incluso no pacote | Vendido separado |
|---|---|---|
| Transparência de preço | A agência precisa mostrar o valor do seguro quando o cliente perguntar | Ganha: o valor aparece por si e se compara com o que o plano contrata |
| Decisão do cliente | Ganha: o cliente decide uma vez, e a viagem sai resolvida | O cliente decide item por item |
| Formalização | Documento próprio e apartado do pacote | Documento próprio, nascido separado do restante da venda |
| Cliente que acredita que o cartão já resolve | A conversa sobre o cartão acontece depois do fechamento | Ganha: o cliente confere o regulamento do próprio cartão antes de decidir |
| Comissão | Acompanha o perfil do parceiro e o seguro vendido | Acompanha o perfil do parceiro e o seguro vendido |
Para a venda pelo site, há um critério legal de transparência. Pelo Decreto nº 7.962/2013, o site ou outro meio eletrônico usado para oferecer ou concluir contrato de consumo deve mostrar, em local de destaque e de fácil visualização, entre outras informações, a discriminação, no preço, de quaisquer despesas adicionais ou acessórias, tais como as de entrega ou seguros (Planalto, consultado em 2026-09-29). A agência que vende pelo site decide, com o apoio jurídico dela, como o seguro aparece discriminado na oferta, e o modelo separado já nasce com a linha visível.
Como o seguro incluso se formaliza sem virar cláusula do pacote?
A formalização do seguro não se dilui no pacote, mesmo quando o seguro é vendido dentro dele. O parágrafo único do art. 13 da Resolução CNSP nº 431/2021 exige que a formalização da contratação do seguro se dê por documento próprio e apartado daqueles relacionados à aquisição do bem ou serviço. O documento do seguro é o que separa as duas contratações, e o pacote não substitui esse registro. A fricção de um registro a mais não é defeito de jornada: é o que torna visível que o cliente viu o seguro como uma escolha.
A mesma resolução define o quadro de quem oferece: quando o representante de seguros oferece seguro, por qualquer meio, é obrigatório divulgar que ele é prestador de serviços da seguradora, e a seguradora deve ser devidamente identificada, com os canais de atendimento aos consumidores (SUSEP, consultado em 2026-09-29). O papel está descrito em o que é representante de seguros, e a operação da inclusão no pacote, do lado de quem monta o pacote, está em operadora de turismo: como incluir seguro viagem no pacote.
Quando o modelo separado funciona melhor?
O modelo separado resolve quando o cliente precisa ver o que está pagando para decidir. Três situações pedem essa leitura.
A primeira é o cliente que acredita que a cobertura do cartão já resolve a viagem. O caminho é conferir o regulamento do próprio cartão, item por item, e comparar com o que a viagem exige; a análise é do regulamento, e não da marca do cartão.
A segunda é a viagem que pede um escopo específico, ligado ao que o cliente vai fazer no destino. Quando o roteiro foge do padrão, o que o plano contrata pesa mais do que o preço, e a linha separada deixa esse escopo visível.
A terceira é o cliente que viaja mais de uma vez no ano, para quem o seguro multi-viagem existe e é contratado através de parceiros Hero. Em todas as três, separar não altera o que o plano contrata; altera o que o cliente enxerga antes de dizer sim. Os benefícios incluídos no plano ajudam a fechar a conversa, em qualquer dos modelos: sala VIP nos planos elegíveis, desconto de até 10% em lojas Duty Free e Hudson em seguro viagem internacional e 300 MB de cortesia do TripChip para chegar conectado ficam fora do rol de coberturas, e cada um vale pela sua regra de acesso.
Como a comissão entra na conta?
A comissão acompanha o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido, e não o lugar onde o item aparece na cotação. Segundo a Hero, a comissão de seguro viagem é alta para o padrão do mercado de viagens, e na Hero é de até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido (Hero, 08-2026). Ela é assunto de quem vende e não é argumento de recomendação: pela Resolução CNSP nº 382/2020, antes da aquisição do seguro, o intermediário disponibiliza formalmente ao cliente, entre outras informações, o montante da sua remuneração pela intermediação do contrato (SUSEP, consultado em 2026-09-29). O detalhamento está em comissão de seguro viagem.
A Hero Seguros é uma MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante, fundada em 2022 (Hero, release de set/2026), com cerca de 200 colaboradores (Hero, release de set/2026) e mais de 4 milhões de clientes (Hero, release de 29/08/2026). A distribuição passa prioritariamente por uma rede de mais de 5 mil agências de viagens e corretores parceiros (Hero, release de 29/08/2026), e a Hero tem cerca de 15% do mercado brasileiro de seguro viagem (Hero, release de 29/08/2026). Quem garante o risco e paga a indenização é a seguradora, e nas novas apólices é a Ezze Seguros. O conjunto do que a Hero oferece ao canal está em vale a pena vender seguro viagem.
Perguntas frequentes
O seguro viagem deve entrar no pacote ou ser vendido à parte?
O que decide é a transparência que o perfil do cliente exige. O modelo incluso resolve para quem quer a viagem decidida de uma vez; o separado resolve para quem quer ver o preço e comparar o que o plano contrata. Os dois podem conviver na mesma agência.
O valor do seguro pode ficar embutido sem aparecer na cotação?
Não. O valor do seguro está dentro do pacote, e o cliente precisa poder enxergá-lo quando perguntar. Na venda pelo site, o Decreto nº 7.962/2013 pede a discriminação, no preço, de despesas adicionais ou acessórias, tais como as de entrega ou seguros.
Mesmo incluído no pacote, o seguro exige documento próprio?
Sim. O parágrafo único do art. 13 da Resolução CNSP nº 431/2021 exige que a formalização da contratação do seguro se dê por documento próprio e apartado daqueles relacionados à aquisição do bem ou serviço. O pacote não substitui o documento do seguro.
Como fica a comissão da agência quando o seguro entra no pacote?
A comissão acompanha o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido, e não o lugar onde o item aparece na cotação. Na Hero, a comissão de seguro viagem é de até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido (Hero, 08-2026).
Cliente que já tem cobertura do cartão ainda precisa de um plano de viagem?
O que decide é o regulamento do próprio cartão e o que a viagem exige. O caminho é conferir o regulamento do cartão, item por item, e comparar com o escopo que a viagem pede; a análise é do regulamento, e não da bandeira.
Em resumo
- Não existe um modelo melhor para toda a carteira: o seguro no pacote atende quem quer a viagem resolvida de uma vez, e a venda separada atende quem quer ver o preço e comparar o que o plano contrata.
- Mesmo dentro do pacote, a contratação do seguro se formaliza em documento próprio e apartado, como exige o parágrafo único do art. 13 da Resolução CNSP nº 431/2021.
- A comissão de seguro viagem na Hero é de até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido (Hero, 08-2026).
- Quem garante o risco e paga a indenização é a seguradora, e nas novas apólices é a Ezze Seguros.
- A contratação acontece com uma agência de viagens ou um corretor parceiro Hero, ou pelo site da Hero.
Time Hero Seguros — conteúdo para o canal, da Hero Seguros, MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante. Atualizado em setembro de 2026.