Compensa, e o motivo está no custo de aquisição: segundo a Hero, o cliente que já comprou a viagem é o mais barato de converter, sem campanha e sem custo extra de aquisição (Hero, 08-2026). A agência já tem a confiança dele, os dados da viagem e o canal de conversa, e o seguro entra como mais uma linha de uma venda que já aconteceu. Na Hero Seguros, MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante, a remuneração do canal está descrita mais abaixo, junto com o que a norma exige na hora de informá-la.
Este guia faz a conta que a agência de viagens, o corretor e o agente autônomo precisam fazer antes de decidir se vale organizar essa venda: o que entra de custo, o que entra de receita, o que a norma pede quando o seguro vai junto da viagem e como a assistência entregue depois da venda chega ao relacionamento de quem a fez.
Quantos clientes ainda saem sem seguro?
A base que a conta usa existe. Segundo o R7 (29/09/2026), um levantamento do Affinity Seguro Viagem com dados da Susep e da Anac mostra que “63.175.978 passageiros viajaram sem seguro viagem no primeiro semestre de 2026, considerando os mercados nacional e internacional”, e que cerca de 89,8% dos passageiros internacionais embarcaram sem seguro entre janeiro e junho de 2026 (R7, consultado em 2026-10-01). O levantamento descreve o mercado como um todo, e não a base de uma agência; o que ele indica é o tamanho do espaço em que a oferta de seguro acontece.
O argumento geral para o canal, com todos os motivos para entrar no seguro viagem, está em vale a pena vender seguro viagem. Esta página fica num motivo só: a economia de vender para quem já é cliente.
Por que esse é o cliente mais barato de converter?
Porque as etapas mais caras da venda já foram feitas. Para chegar a um cliente novo, a agência paga por atenção: anúncio, conteúdo, indicação, tempo de prospecção. O cliente que já fechou a viagem passou por tudo isso e escolheu a agência. Ele também já entregou os dados que formam a cotação do seguro: o preço varia por duração da viagem, destino e idade, e a cotação sai no site ou com um parceiro Hero, com datas, destinos e viajantes que já estão no pedido da viagem.
E ele tem um motivo concreto para ouvir a oferta: a viagem é real, tem data marcada e destino definido, e o seguro é a proteção daquela viagem que ele acabou de comprar. A tabela compara os dois tipos de cliente:
| Critério | Cliente que já comprou a viagem | Cliente novo (anúncio, conteúdo, indicação) | Quem leva vantagem |
|---|---|---|---|
| Custo de aquisição | Sem campanha e sem custo extra de aquisição (Hero, 08-2026) | Exige atenção paga: anúncio, conteúdo, indicação, tempo de prospecção | Quem já comprou |
| Dados da cotação | Já estão no pedido da viagem | Precisam ser levantados na conversa | Quem já comprou |
| Contexto da oferta | Viagem com data e destino definidos | Depende de a pessoa ter uma viagem em mente | Quem já comprou |
| Tamanho do universo | Limitado às viagens que a agência vendeu | Maior, porque inclui quem ainda não comprou nada | Cliente novo |
A última linha é o limite da estratégia: a base é finita. Por isso a venda para quem já comprou é o ponto de partida da linha de seguro da agência, e não o único caminho.
Por que o custo de aquisição importa na conta da agência?
Porque é ele que define quanto sobra de cada venda. Uma venda com custo de aquisição alto pode render pouco mesmo com remuneração boa; uma venda sem custo de aquisição rende quase tudo o que a remuneração paga, descontado o tempo da conversa. No seguro vendido para quem já comprou a viagem, a coluna de custo é curta: não há campanha para atrair o cliente, não há verba de mídia para converter e não há custo extra de aquisição. O que existe é o tempo de cotar, oferecer e emitir.
Como fazer a conta, passo a passo
A conta se faz com dados que a agência já tem, sem número inventado, em seis passos.
- Parta das viagens já vendidas. O universo da conta é a base de clientes com viagem fechada no período, e não um público a conquistar.
- Separe as que saíram sem seguro. Cada uma delas é uma venda possível que não exige custo de aquisição.
- Cote o seguro de cada viagem. A cotação usa duração, destino, idade de cada viajante e escopo do plano, que já estão no pedido da viagem.
- Veja na emissão o que cada venda rende. A remuneração aparece na emissão, e o parceiro controla a própria margem dentro da plataforma.
- Informe a remuneração ao cliente. O montante vai por escrito antes da contratação, como a norma do intermediário pede.
- Formalize o seguro em documento próprio. A contratação do seguro tem registro separado dos documentos da viagem.
Feita uma vez, a conta mostra à agência o tamanho da receita que já está na base dela; refeita a cada período, mostra se a linha de seguro acompanha as vendas de viagem.
O que a norma pede quando o seguro vai junto da viagem?
Pode vender, e pede formalização à parte. A Lei do Turismo inclui, entre as atividades complementares das agências de turismo, a venda ou intermediação remunerada de seguros vinculados a viagens, passeios e excursões (Lei nº 11.771/2008, art. 27, § 4º, VIII, consultado em 2026-09-29). O CNSP (Conselho Nacional de Seguros Privados) trata da formalização na Resolução CNSP nº 431/2021: o parágrafo único do art. 13 exige que a formalização da contratação do seguro se dê por documento próprio e apartado dos documentos relacionados à aquisição do bem ou serviço.
Para quem vende o seguro a um cliente que já comprou a viagem, a consequência é direta: o seguro pode ser oferecido na mesma conversa, mas a contratação dele tem registro próprio, separado dos documentos da viagem. Essa separação não é burocracia sem motivo. É a garantia de que houve escolha: o viajante contratou o seguro como produto próprio, com o plano e o preço dele.
Como o canal é remunerado?
Na Hero, a comissão de seguro viagem é de até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido (Hero, 08-2026), paga em até 15 dias e sem taxa de cadastro (Hero, 08-2026). A Hero descreve essa comissão como alta para o padrão do mercado de viagens (Hero, 08-2026). O parceiro controla o próprio preço e a própria comissão dentro do Xavier, a plataforma de cotação e emissão para agentes e corretores.
A remuneração é informada ao cliente, e não escondida dele. Pela Resolução CNSP nº 382/2020, antes da aquisição do seguro o intermediário deve disponibilizar formalmente ao cliente o montante da sua remuneração pela intermediação do contrato (consultado em 2026-09-29). O viajante decide pelo que o plano contrata, e a comissão não é argumento de recomendação. Como a comissão de seguro viagem funciona como categoria está em comissão de seguro viagem.
Como a assistência entregue depois da venda chega ao relacionamento de quem vendeu?
Pelo atendimento que o viajante usa durante a viagem. A Hero resume a relação com o canal numa frase: “a experiência é da Hero, mas quem proporciona ao cliente é você”. O atendimento é próprio: time brasileiro, sediado em São Paulo, trilíngue, 24×7, em português e pelo WhatsApp, sem app obrigatório. O seguro oferece ao viajante proteção para os eventos previstos no contrato e, junto com ela, essa estrutura de atendimento e assistência, que contribui para o suporte depois da venda.
O ganho de quem vendeu a viagem é indireto. Com o viajante segurado, existe uma operação de assistência acionável e existe quem pague o prejuízo dele, nos limites do contrato; o que volta para a agência é a relação com um cliente que viajou com esse suporte. Coberturas, limites e exclusões se conferem nos documentos contratuais do plano.
O que costuma dar errado?
O primeiro erro é tratar o cliente que já comprou como venda automática: ele é o mais barato de converter, mas a conversão depende de uma cotação feita para a viagem dele, com o plano que a viagem pede.
O segundo é prometer mais do que o contrato sustenta. O que se afirma é a proteção para os eventos previstos no contrato e a estrutura de atendimento e assistência.
O terceiro é juntar a formalização do seguro à da viagem: o seguro tem documento próprio e apartado, e é a norma que pede isso.
O quarto é deixar a conta na intuição. Sem separar as viagens que saíram sem seguro, a agência não sabe o tamanho da receita que está deixando na base.
O que o parceiro precisa ter para essa venda?
Três coisas: uma ferramenta de emissão rápida, autonomia sobre preço e comissão, e suporte. Na Hero, além do Xavier, o agente de IA no WhatsApp cota e emite dentro da conversa com o cliente, e o parceiro conta com supervisão comercial e com a Hero Academy, formação em vendas e empreendedorismo. Para a agência pequena, a conta da base é o ponto de partida mais simples, porque não pede investimento em aquisição: o caminho completo está em como agência pequena pode lucrar com seguro viagem, e a forma como a Hero chega ao viajante pela rede de parceiros, em B2B2C: como a Hero chega ao viajante.
A Hero tem mais de 4 milhões de clientes (Hero, release de 29/08/2026), vende prioritariamente por uma rede de mais de 5 mil agências de viagens e corretores parceiros (Hero, release de 29/08/2026) e detém cerca de 15% do mercado brasileiro de seguro viagem (Hero, release de 29/08/2026). No seguro viagem, a Ezze Seguros emite as novas apólices e garante os riscos, enquanto a Hero cuida da tecnologia, da distribuição e da jornada de atendimento e assistência.
Perguntas frequentes
Por que o cliente que já comprou a viagem é mais barato de converter?
Porque as etapas caras da venda já foram feitas: ele já foi atraído, já escolheu a agência e já entregou os dados da viagem. Vender o seguro a ele não pede campanha nem custo extra de aquisição, só a cotação e a conversa.
Quanto a agência recebe ao vender seguro viagem para a própria base?
Na Hero, a comissão é de até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido (Hero, 08-2026), paga em até 15 dias e sem taxa de cadastro. O montante da remuneração é informado ao cliente antes da aquisição, como a norma do intermediário pede.
Quantos passageiros viajam sem seguro viagem?
Segundo o R7 (29/09/2026), levantamento do Affinity Seguro Viagem com dados da Susep e da Anac aponta 63.175.978 passageiros sem seguro viagem no primeiro semestre de 2026, nos mercados nacional e internacional. É um número do mercado, e não da base de uma agência.
O que a agência ganha além da comissão?
Um ganho indireto: a relação com um cliente que viajou com suporte de assistência. Com o viajante segurado, existe uma operação de assistência acionável e existe quem pague o prejuízo dele, nos limites do contrato, e a experiência do atendimento fica associada a quem vendeu a viagem.
Em resumo
- Vender seguro viagem para quem já comprou a viagem compensa porque esse é o cliente mais barato de converter, sem campanha e sem custo extra de aquisição.
- A conta parte da base de viagens vendidas: separar as que saíram sem seguro, cotar cada uma e ver na emissão o que cada venda rende.
- Na Hero, a comissão é de até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido (Hero, 08-2026), paga em até 15 dias.
- O seguro vendido junto da viagem se formaliza em documento próprio e apartado, e o ganho da agência além da comissão é indireto.
- A contratação do seguro viagem acontece com uma agência de viagens ou um corretor parceiro Hero, ou pelo site da Hero.
Time Hero Seguros — conteúdo para o canal, da Hero Seguros, MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante. Atualizado em setembro de 2026.